7 maneiras de alinhar com sucesso suas equipes de vendas e marketing

As equipes de vendas e marketing tradicionalmente operam em silos, mas esta não é mais uma estratégia viável. Para que as equipes tenham sucesso hoje, elas devem colaborar.

Ao trabalharem em conjunto, estas equipas podem aumentar a sua capacidade de executar eficazmente a sua estratégia de mercado e mensagens corporativas, e acompanhar e ajustar os seus esforços para entregar resultados à organização.

O alinhamento de vendas e marketing ocorre quando a equipe de marketing e a equipe de vendas concordam em se concentrar em prioridades, estratégias e objetivos comuns para fornecer uma melhor experiência aos clientes e aumentar o desempenho do negócio. Bem feito, permite que as equipes implementem campanhas de marketing mais eficazes e orientadas para resultados, gerando leads mais qualificados, um aumento nas vendas e aumento nas receitas.

O alinhamento de vendas e marketing permite que as equipes compartilhem comunicações e sistemas. Isso pode levar a ciclos de vendas mais curtos, bem como a melhores taxas de conversão e precisão das previsões. As duas equipes também devem se reunir regularmente para garantir que metas e métricas compartilhadas sejam monitoradas e que qualquer informação sobre fluxo de trabalho, oportunidades, obstáculos e vitórias seja comunicada a todos os envolvidos.

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Algumas vantagens do alinhamento entre vendas e marketing incluem maior colaboração devido a funções e responsabilidades definidas, melhor fluxo de trabalho através do uso de ferramentas compartilhadas e uma resposta mais rápida às mudanças na dinâmica de marketing. Outros benefícios incluem uma melhor compreensão do perfil do cliente-alvo, uma melhor jornada do cliente, maior satisfação do cliente e um ciclo de vendas acelerado.

Essas sete práticas recomendadas ajudarão uma organização a alinhar suas equipes de vendas e marketing.

Uma buyer persona – também conhecida como persona do cliente – ajuda uma organização a descrever seu cliente ideal para que saiba como comercializá-lo. A descrição pode incluir idade, sexo, ocupação, localização geográfica e vários outros fatores. Identificadores exclusivos, como a forma como o comprador pesquisa os produtos, como gosta de se comunicar e por que pode precisar do produto, fornecem detalhes adicionais. Dessa forma, surge uma imagem de quem possivelmente comprará o produto e as melhores formas de se comunicar com eles.

As equipes agora devem decidir sobre seus objetivos comuns. O objetivo é gerar mais leads, aumentar o reconhecimento da empresa ou da marca, gerar mais tráfego ou receita no site, ou tudo isso? Um acordo de nível de serviço conjunto deve ser criado para garantir que os membros da equipe conheçam as mensagens e os protocolos a seguir, como atualizá-los, os prazos e como resolver os problemas dos clientes.

Descrever métricas e KPIs de marketing baseados em contas permite que vendas e marketing alinhem suas metas com os objetivos de negócios e avaliem o desempenho ao longo do tempo. Por exemplo, a pontuação de leads atribui valores, muitas vezes na forma de pontos numéricos, a cada lead gerado para que as vendas possam acompanhar o interesse de clientes potenciais. Outras áreas possíveis de rastrear incluem a taxa de penetração da conta, o tamanho médio do negócio e o custo de aquisição do cliente. A avaliação dos resultados ajuda as equipas a decidir se estão a alocar recursos – pessoal, dinheiro ou ambos – nas áreas certas ou se é necessário fazer ajustes.

Vendas e marketing devem ter sessões regulares de brainstorming para criar conteúdo – e-mails, brochuras, panfletos e conteúdo de site, por exemplo – com uma mensagem consistente que eduque os compradores sobre a organização, seu(s) produto(s) e como ela resolve os pontos fracos do cliente .

Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ajuda as equipes a rastrear e analisar as interações com os clientes ao longo de todo o ciclo de vida do cliente. Os dados coletados com um sistema CRM ajudam as equipes de vendas e marketing a fornecer um melhor atendimento ao cliente e obter insights sobre as tendências dos clientes. Um sistema CRM também pode oferecer automação de marketing e ajuda com relatórios de ciclo fechado.

Crie uma jornada única do cliente que forneça informações nas fases de reconhecimento, consideração, decisão, serviço e fidelização. Realize uma auditoria da jornada do comprador para ver se há alguma lacuna nos processos. Use o feedback do cliente para identificar áreas de melhoria.